L’avatar del cliente serve davvero per scrivere del buon Copy?

Ma esattamente, cosa ci fai con l’avatar del cliente?

Prima di parlarti subito di avatar del cliente e robe fighe da appassionati di copywriting, devo raccontarti cosa è successo l’altra notte…

La scena è questa. 

Mezzanotte circa, giornata infinita e non se ne parla di andare a dormire. Non senza prima aver risolto tutti gli intoppi e aver portato a termine tutti i “sospesi” che erano all’ordine del giorno.

Il Copy Team dibatte animatamente (in chat) sulle paturnie mentali comuni a tutti gli appartenenti alla setta. Ad un certo punto, abbiamo cominciato a chiederci come mai ci siamo ritrovati a lavorare insieme. Cosa ci ha uniti in particolare? Solo il copy? Naaaaah, quello che ci ha uniti davvero sono le PATOLOGIE psichiche che ci accomunano.


Per farti capire meglio, riporto un pezzo della conversazione avvenuta quella notte:

Marco: Il problema di quando fai questo lavoro, è che ti accorgi che puoi ottenere enormi risultati stando comodamente seduto sul tuo divano… solo che dopo un po’ sei stufo di stare sul divano e hai bisogno di nuovi stimoli, nuove sfide, nuovi limiti da superare.

Io: Praticamente quello che la mia analista dice di me…

Marco Lutzu: Si, è normale, tutti noi siamo così. E per “noi” intendo noi persone che siamo in questo mondo. Per questo ci attraiamo naturalmente a vicenda.

Io: Già, non abbiamo ancora lanciato un progetto che già siamo attivi per quello successivo. E comunque ho dato un mucchio di soldi alla mia analista per sentirmi dire le stesse cose, a saperlo li avrei dati a te!

Marco Lutzu: Il copy è conoscenza dell’animo umano :p

IoResta il fatto che noi potremmo campare tranquillamente standocene sereni su un’isola deserta e invece siamo qui a discutere il lancio di un’Accademia di copywriting…

Marco Lutzu: Che geni.

Da lì abbiamo cominciato a delirare, chiedendoci quali fossero i segni distintivi di un bravo copywriter. Alla fine è venuto fuori che ogni copy che si rispetti ha tre caratteristiche:

  1. Beve ingenti quantità di caffè;
  2. Altrettante di alcool;
  3. Ordina molto spesso da mangiare con Just Eat; 

Si insomma, non stiamo proprio benissimo ma tant’è.

Immagino le enormi difficoltà di chi ha noi come clienti. Voglio dire, tracciare il customer avatar con noi come esempio non deve essere una passeggiata.

Tiriamo fuori i libri allora…

Da questa conversazione poi, mi è presa la voglia di rispolverare tutti i libri derivanti da alcuni studi adolescenziali. Tipo psicologia spicciola e analisi transazionale (ma non mi potevo drogare come tutti gli altri?). Sfogliandoli, mi sono resa conto di quanto il copywriting sia strettamente correlato alle discipline che studiano la psiche umana.

“Si vabbè ovvio” – dirai tu.

Troppo superficiale

E invece non è poi così ovvio. O meglio, molto spesso nei corsi di copy vengono affrontati argomenti correlati ai bisogni universali degli esseri umani. Ma viene fatto in maniera così superficiale da lasciare poco spazio alle riflessioni che contano davvero.

Mentre sono sempre più convinto del fatto che, chi sa davvero scrivere copy, sia in grado di capire le persone (in particolare il proprio target) ad una profondità molto più vasta rispetto alle poche informazioni divulgate nei vari corsi di copy. O nei vari blog e newsletter che trattano l’argomento.

I loro “questionari per il profilo cliente” sono talmente poveri da risultare molto spesso inutili. Motivo per cui non troveranno mai applicazione nel mondo reale.

In questo articolo affronteremo in maniera approfondita il tema delle leve “specifiche” di un target di riferimento.

Come?

Analizzando un lavoro svolto da poco sul mercato italiano.

Qualche mese fa, la dottoressa S., affermata psicologa, decide di affidare i suoi materiali di marketing alle cure del copy team.

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La dottoressa S. è davvero in gamba, e ha svolto un ottimo lavoro nella promozione della sua attività.

S. ci ha chiesto un consulto sul copy della sua attività, chiedendoci di analizzare l’Avatar del cliente che aveva creato, e di trovare il modo giusto per vendere al suo target.

È stato un incarico stimolante e divertente. Creare l’avatar del cliente insieme ad una psicologa è un’esperienza che si consiglia a tutti (finalmente quelle cose che facciamo inconsciamente quando scriviamo copy hanno un nome!),.

Inoltre quello che stai per leggere è un ottimo esempio di avatar del cliente fatto come si deve. Insomma, con informazioni DAVVERO UTILI al fine di produrre materiali di copy eccellenti.

Sei pronto?

Cominciamo.

Senza fartela troppo lunga, S. offre un servizio di supporto psicologico esclusivamente per donne in carriera. Manager, imprenditrici e professioniste di successo di tutta Italia si rivolgono a lei per affrontare con maggiore serenità e consapevolezza il mondo degli affari.

Insieme abbiamo individuato le caratteristiche del suo target, che ti riportiamo di seguito. Ti invitiamo a comprendere il processo utilizzato, e a replicarlo per la tua attività.

All’interno della Copy Academy Italia, siamo noi tutor a supportare gli imprenditori/studenti nell’individuazione degli stimoli del target, fornendo le relative tecniche di copy da utilizzare per quella specifica tipologia di persone.

In ogni caso, leggi questo articolo per avere chiaro il quadro di quello che ti aspetta. Anche e soprattutto se hai deciso di lavorare autonomamente.


Avatar del cliente per consulenza di supporto psicologico, cliente: S.

Anagrafica e profilo psicologico

Sesso: donna.

Età: compresa tra i 28 e i 55 anni.

Situazione sentimentale

Single o in una relazione piuttosto libera, questo tipo di donna sceglie generalmente uomini che le lasciano spazio. Lo spazio che le serve per potersi dedicare alla propria professione. Ci sono casi particolari in cui una donna vive situazioni emotive molto asfissianti. Ma la percentuale è minima rispetto alla maggioranza di donne tendenzialmente libere.

Caratteristiche

È una donna ambiziosa, che ha spesso a che fare con molti uomini nel suo ambiente lavorativo. Questi uomini spesso la sottovalutano e la denigrano. Ogni volta che ottiene un successo, le sembra di averlo fatto per tutte le donne del mondo.

Ha una parte “maschile” comunque molto più sviluppata di quella femminile. Questo la rende estremamente razionale e intelligente nel senso “concreto e aritmetico” del termine. Poche volte si concede di essere emotiva. Molto critica nei confronti di se stessa e del mondo esterno. Legge tanto e spesso, ha una cultura generale superiore alla media e le piace ostentarla. Se è ricca di prima generazione, le piace anche ostentare i suoi successi materiali e i suoi acquisti.

È un’esteta, non necessariamente bellissima ma cura molto il suo aspetto.

Non le piace stare con chi non frequenta il suo ambiente lavorativo. Perché queste persone non la capiscono, non parlano la sua lingua e su di loro non può esercitare la sua leadership.

Convinzioni

Crede che tutto il suo mondo crollerebbe se perdesse la carriera. legami affettivi che ha sono piuttosto aridi. Non ha sviluppato una parte femminile in maniera sana, ecco perché riesce ad avere successo nel lavoro. Non litiga con i suoi familiari quasi mai, semplicemente non li considera. Tiene il proprio uomo fuori dalla sfera professionale perché pensa che non sia alla sua altezza.

Sensi di colpa

Si sente in colpa praticamente per tutto:

  • Per essere assente a casa;
  • Per non riuscire a fare tutto quello che vorrebbe;
  • Per non essere serena;
  • Per non riuscire a condurre la vita che vuole;
  • Per non saper rendere felici le persone che (nella sua convinzione) contano su di lei;

Altre informazioni

Una cosa da sottolineare è che stiamo parlando di una “donna in carriera disposta a spendere soldi per tenere a bada la propria situazione emotiva. Senza che questa influisca negativamente sull’aspetto professionale, ritenuto di estrema importanza per il soggetto in questione”.

Un particolare che ritengo molto influente è il fatto che amici, familiari e conoscenti non comprendono l’importanza del suo lavoro.

La sottovalutano, le dicono:

  • che dovrebbe lavorare meno;
  • che ci sono cose più importanti della carriera; 

E lei si sente in colpa, sporca, perché in cuor suo sa che non esiste quasi nulla di più importante della sua carriera in questo particolare momento della sua vita. Quindi starli a sentire la demoralizza.

Il nostro compito è quello di far capire alla potenziale cliente che non è sola e che non c’è nulla di sbagliato nel dare importanza alla carriera. Che sono gli altri a non capire, non lei ad essere sbagliata. Che questa è una mentalità puramente italiana. E che nel resto del mondo la gente investe molto nel proprio lavoro ed è normale.

In Italia invece si cercano scuse e giustificazioni per lavorare meno e per non avere successo. Perché il successo è “sporco”, specie per una donna.


Quando ad un certo punto…

S. ha messo sul piatto un carico da 90, facendoci una domanda/obiezione piuttosto lecita, argomentandola con una riflessione che ho trovato molto interessante. Te la riportiamo come da sua email.

Incapacità di ammettere disagio: esiste un costrutto difensivo che si chiama “falso sé” teorizzato da Winnicott che impedisce al soggetto di mostrare la parte “bisognosa”. Perché? Perché questo andrebbe a distruggere l’impalcatura che il soggetto ha costruito per fronteggiare il mondo esterno (incapace di fornire soddisfazioni e, anzi, spesso fonte di delusioni).

Credo che una delle spinte di molte donne in carriera sia il bisogno di apparire sempre adeguate, dimostrare qualcosa, risolvere per sé quello che non arriva da altri fronti. Si potrebbe quindi trattare, in alcuni casi, di una manifestazione del falso sé. Ma è solo una delle possibilità. La voglia di raggiungere il successo può derivare da una spinta interna che risponde a delle delusioni, come anche ad un bisogno di rivalsa per esperienze direttamente svalutanti, oppure, all’opposto ad una aderenza a canoni “imposti” dall’ambiente sociale di riferimento.

Quindi, quante delle donne in carriera sono capaci di chiedere supporto, se per definizione si sentono esseri perfetti?”

Boom!

Non posso riportarti l’intera conversazione seguita a questa domanda, perché significherebbe rivelarti informazioni riservate a chi è iscritto all’Academy. Ma posso dirti che un modo per vendere a questo tipo di persone esiste eccome.

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Esistono modi per vendere alle persone che si credono perfette, alle persone ricche, agli anziani, alle persone ambiziose, a quelle coraggiose, a quelle intelligenti e perfino ai truffatori.

Individuare l’avatar del cliente ideale è importante perché, in base a quello, vengono testate le strategie più efficaci  – utilizzate già con successo da chi ha provato a vendere proprio a quella stessa categoria di persone prima di te – evitandoti di fare scelte inutili e talvolta perfino dannose per la tua attività.

E tu saresti in grado di utilizzare il customer avatar?

Ci tengo a sottolineare che arrivare al tipo di riflessione che hai appena letto sul target di riferimento, ha richiesto studio, test, errori e fatica da parte di S. e, nonostante lei sia piuttosto abile nell’individuazione delle leve emotive, la cosa non è stata così immediata come si possa pensare.

Inoltre, pur avendolo fatto in maniera accurata ed egregia, si è trovata poi di fronte ad un muro:

“e adesso che ho tracciato l’avatar del cliente, come faccio a vendergli qualcosa?”

È giusto e normale che sia così. Ho studiato un mucchio di corsi che presentavano il modo migliore per costruire l’avatar del cliente e poi lasciavano letteralmente con la bava alla bocca, perché non dicevano la cosa più importante: come proseguire dopo averlo individuato.

Ad ognuno il suo

Alcuni danno per scontato che tutti siano talentuosi marketer e che possano capire le cose da soli. Ma la verità è che tu di mestiere fai l’imprenditore, e, sebbene devi a tutti i costi diventare un esperto di marketing e vendite, non sei certo “nato imparato”. Avrai sicuramente delle abilità particolari per farlo. Tanto che, se lasciassi la tua azienda nelle mie mani, anche solo per un giorno, probabilmente la manderei a rotoli. E non perché sono stupida, ma perché non ho mai sviluppato il tipo di capacità che servono per sostenere il tuo ruolo.

Così come tu non sai e non puoi sapere (a meno che non studi e produci materiali di copy da anni) in che modo incastrare le informazioni ottenute dallo studio del tuo target di riferimento, all’interno del tuo marketing.

Insomma, ad ognuno il proprio lavoro. (Almeno finché anche tu non sarai diventato un eccellente copywriter – cosa che DEVI diventare).

L’avatar del cliente è INUTILE

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Ho scoperto nel tempo una cosa importante sul profilo del cliente che generalmente i marketer tracciano e vendono: la maggior parte di quelle informazioni NON LE USERAI MAI nei tuoi pezzi di copy.

Ma, se l’avatar del cliente è fatto bene… conoscerle ti permetterà di comprendere meglio il tuo target, di entrare in empatia con i tuoi potenziali clienti e di scrivere copy nella maniera più corretta possibile in base alle informazioni raccolte.

Ecco perché, quando vedi un pezzo di copy scritto VERAMENTE BENE, devi sapere che è solo la punta dell’Iceberg, e che con ogni probabilità dietro c’è un lavoro immane di studio, ricerca e conoscenza del target.

Nella headline compariva una domanda:

L’avatar del cliente serve davvero per scrivere del buon copy?

La risposta è che

Tracciare un avatar del cliente esaustivo è la base, e più questo sarà specifico, arricchito nell’arco del tempo, più il tuo copy migliorerà.

Smettila di vanificare i tuoi sforzi

Diventa però una inutile perdita di tempo, se non hai le competenze di marketing che ti servono per comprendere cosa fare con le informazioni raccolte.

Se queste informazioni sono già in tuo possesso e sai perfettamente come utilizzare le leve emotive del tuo target, allora esci da questa pagina, continua pure a scrivere copy e a conquistare il tuo mercato.

Se invece pensi che forse non hai ancora tutto così chiaro, e vuoi immediatamente entrare in possesso delle conoscenze che ti mancano per diventare un bravo copywriter (e tracciare il tuo avatar del cliente come non mai prima d’ora), allora non puoi non iscriverti all’unica scuola di copywriting in Italia, riservata ad un gruppo ristretto di imprenditori illuminati e ambiziosi, che vogliono ad ogni costo diventare dei formidabili copywriter. Trovi informazioni più dettagliate sull’Academy cliccando qui.

Ti aspettiamo in Accademia,

Roberta Parente

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